「つべこべいわず広告をしろ!」と私があなたに命令できる立場なら迷わず言う

この記事は、広告を始める(伸ばす)のにためらいを感じているマーケティング担当者や経営者のために書いています。

私は、来月から毎月1500万円を広告に出稿することになります。ビジネスの規模にもよりますが、私は事業成長に不可欠だと思ってます。そこで備忘録的にこの記事を書いてみます。「なぜ広告をうつのか?」ということについてです。

広告をする理由は様々考えられると思います。

  • 新しいお客様を集客するため
  • ブランディングして長期的に顧客を育てるため
  • 既存在庫を捌けさせて現金化するため

僕は広告を「金融」的な捉え方で見てます。「事業成長にかかる時間を買うため」です。

広告(特にダイレクトレスポンス広告)おいては、ある程度「この広告に〇万円投資すれば、〇万円の売り上げになる」ということが分かります。この数値は季節やマクロ環境にも影響は受けますが、それすら過去データから予測することができます。

広告をうてば売上と時間を買うことができます。でも、広告費を使えば使うほど「利益率」は落ちます。この点は経営者や事業責任者の方はすぐに理解できるでしょう。但し、広告費を使わないとどうなるかというと…ECならSEOからの流入に売上を依存し、店舗なら前を通りすぎる人たちが店に入るかどうかに依存します。

上記の広告費を使わないマーケティング(以下オーガニックといいます)施策は、成果をあげるのに時間がかかるし、売上が時期によって大きく変動し・予測も難しいです。そうした状況にある店舗が、現在年商5000万円から年商1億円を目指しても達成するまでに多くの年数がたってしまいます。短期間で売上を伸ばす会社は、例外なく広告を使ってます。

私も、昔は広告費を多大に使うのが怖かったです。月間30万円の予算をGoogleAdwordsに利用するのもすごく勇気がいりました。また当時の社長へ説明もうまくできませんでした。それでもなお、広告を使おうと思ったのはオーガニック施策の広がりに限界を感じていたからです。

当時は対象キーワード3つですべてSEO3位以内に入っていました。上位に表示されると、順調に事業は急速に立ち上がりました。低迷期の1年間が嘘のように、毎日問合せメール対応と電話対応に追われました。ただし、キーワードが上位に表示されることが当たり前になると…すぐに事業成長の鈍化が始まりました。もちろん、リピート客が増えたり、紹介によるお客様も増えていたのですが、社長の求める成長スピードには達していなかったです。人も採用したのに、どうするんだと怒られていました。

そこで目を付けたのが広告です。月10万円からGoogleAdwordsを始めました。最初に始めたのが、一度サイトに来たユーザーをターゲットに追いかけるリマーケティング広告です。あっという間に成果が!10万円の広告投資に対していきなり50万円の売上。私の場合は、BtoBで取引単価が大きく、売上も大きかったです。

そこから、Google/Yahooリスティング、チラシ、看板、Facebook、メルマガ広告と、次々に広告を展開していきました。失敗キャンペーンも多かったものの、事業の成長スピードは増して、望んでいた売上目標も達成できました。年商3000万円で燻っているように見えた売上も、あっという間に年商1億へ成長。

もしも、あのときオーガニック施策だけで成長を目指そうと判断していたら、どの程度年商1億突破に時間がかかったのか想像もできません。間違いなく、広告を自在に利用しているときと比べると、時間がかかったはずです。広告は時間を買う行為です。年商1億円を超えると、また広告に利用できる余りの資金が生まれます。そうすると、さらに事業成長のスピードを速める広告施策ができるようになる、正の循環が働きます。

改めて言います。この記事は、広告を始める(伸ばす)のにためらいを感じているマーケティング担当者や経営者のために書いています。もし、広告を迷っている人がいるならば、少額でも広告を試す方法はたくさんあります。小さく実験して、成功したら大きく広告に投資していきましょう。

始めの10万円が、雪だるまのようにどんどん膨らんで、いずれ月1000万円の広告投資に化けるかもしれません。

「つべこべいわず広告をしろ!」
ということです(笑)

この記事に関連する記事