【前年比120%】東京で集客代行の成功事例

私たちは集客代行をサービスとして提供しています。

集客代行プランのご紹介


対象としてきた事業は、健康食品・ITツール・店舗・BtoB商材等で対象は様々。この記事では、東京のBtoB商材(仮に計測機器の販売とします)メーカーとしての実績とどのように考えて集客したのかを紹介していこうと思います。
※実際の業種・エリアでフェイクを入れさせていただいています。守秘義務の関係で、そういう形で紹介させていただきます。

商圏は東京を中心とした1都3県

東京エリア特化の商圏
集客を行う前に、どのエリアを重点的に攻めるのか?といった根本から始めます。集客にかかるお金のロスが内容に戦略が重要です。

最寄り駅は秋葉原駅。計測機器を取り扱う同社(※)は、これまで営業力と卸売業者へのコネクションによって、計測機器のシェアを取ってきました。各営業所はエリア別に設けられており、東京・大阪・仙台・広島・福岡に事業所を構え営業展開を行っています。産業機器関連での必需品であることから、安定的な需要があり売上も同様に安定。
ただし、新たな集客を行い、売上・利益を獲得する必要も感じており、東京の営業所を中心として新規の集客施策に取り組みます。しかしながら、展示会等へ出店して、名刺交換後営業をかけるも不発。そこで、デジタルマーケティングに強みを持つ、私たちに白羽の矢が立ちました。とりあえず、商圏は東京を中心とした1都3県。集客プロジェクトが始まりました。

集客手法で取り組んだ方法

BtoB商材というところで、これまでマーケティングがあまり重要視されてこなかった業界です。営業力による、拡販を中心とした考え方が強く集客の定石というものはありませんでした。そのため、WEB系の集客施策とリアル系の集客施策の2つに分けて下記のような方法を実行しました。

WEB系の集客手法

WEB広告
SEO
アフィリ
メルマガ
ブログ
Amazon

 

リアル系の集客手法

FAXDM
展示会
テレアポ
業界広告
チラシ
新聞折込

赤色になっているものが、実施して費用対効果がよかったもの、黄色が実施したものの思うような費用対効果がでなかったもの、灰色が実施しなかったものです。

[儲かった] 成功のポイント

面白いのは、WEB系施策で効果的な集客ができました。マーケティングがなされていなかった業界なので、競合のWEBサイトの作りもSEO上弱く。まずは購買に繋がりそうな、計器系のキーワード2つ、並びに価格帯を加えた合計3キーワードでSEO対策を始めました。上位表示までにかかった期間は6ヶ月。長いようで短い助走期間を終えると、コンスタントに問合せが入るようになりました。

また、一度来訪したユーザーには、WEB広告を表示されるように設計をしました。こちらは対象母数自体がそこまで多くない割に、しっかりと「興味を持っているお客にだけ」広告を表示することができたので費用対効果は非常によかったです。もともと、業界内ではある程度名前を知られているため、製品に対する信頼感はあります。そのため、WEBサイトに来訪してからの購買確率も高かったと言えます。

ただし、SEOやWEB広告の最大の成功要因は「競合が弱かった」ことです。まだ、

ライバルが気付いていない場所に、陣地を獲得できたことで、先んじて成功に至ることができました。

[やり直したい] 失敗ポイント

一方で、想像していた以上に費用対効果がでなかったのが、リアル系の集客手法を中心としたプッシュ型のマーケティング施策です。展示会に出展して、通りすがりの人と名刺を交換して商談しても、なかなか先方のニーズが発生するタイミングと合わず売上化するのが難しかったと言えます。そもそもがBtoB向けのニッチ商材であったため、多くの潜在顧客から、より購買可能性の高い顧客を見極める(&絞る)段階でリアル施策のようなプッシュ施策は相性が良くないということに気付きました。

総評:集客は事前の戦略が一番重要

東京営業所の売上は前年比120%以上の伸びを続けており、新規の集客には成功したと言えます。特に、SEOとWEB広告のような、ニッチ顧客に対したピンポイントなプル施策はいまだに効果は絶大です。労力なく、新規のお客様を連れてきてくれるキャッシュマシーンになっています。また、その後協力関係となった他広告代理店も含め、特殊な業界の広告知識が蓄積されたため、競合にも負けない集客の土台が築けていると言えるでしょう。検索順位では常に上位を獲得しているため、ここから競合他社がひっくり返すのは、相当な努力とお金が必要になるはずです。
全ては早いタイミングで、競合の弱い市場だと睨み、集客施策を始めたことに始まります。今では、WEBでの商圏を全国に広げ、物流やセールスの仕組みも一新、デジタルマーケティングとリアルなセールスがミックスされた戦略へと進化しています。

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