あなたが健康食品会社社長なら集客戦略どうする?

私たちは企業の集客代行サービスを提供しています。

集客代行プランのご紹介


対象としてきた業種は、健康食品・ITツール・店舗・BtoB商材等。この記事では、もし健康食品会社社長だったらという想定で、集客戦略を考えていきます。健康食品会社の経営、マーケティングに関連する仕事をしてるかたの役に立つ内容になってます。※成功報酬型の集客代行サービスに興味ありましたら問い合わせください。

健康食品市場は伸びているものの将来には悲観的

それではまず健康食品市場について概要みていきましょう。

市場規模

健康食品市場の市場規模は2017年に1兆2,270億円と全体としては堅調に伸びているように見えます。一方で、これまで市場成長を牽引してきた老齢世代が減少し、人口減少も始まったことから、業界関係者からは悲観的な声も聞かれるとのこと。健康食品市場の市場規模

上位企業

健康食品市場における上位企業は、サントリーウエルネス、ディーエイチシー、日本アムウェイ等です。下記ランキンググラフをみていただくとわかりやすいですが、サントリーは2位以下に倍近く差をつけています。また日本アムウェイをはじめとしてMLM(マルチレベルマーケティング)を主軸とする企業も上位にランクインしています。
健康食品市場のランキングトップ10

コンプライアンス意識向上が業界全体の課題

ここからは業界の今後の市場予測を解説していきます。東京オリンピックによる健康志向の盛り上がりや、日本の高齢化社会の加速によって業界の市場規模は伸長していくのではないかと予想されます。一方で、健康食品が医薬品と誤解し消費者が不利益を被らないために薬事法が強化されつつあります。直近ではフォーデイズが事実と異なる効能効果をうたって販売したということで、連鎖販売取引停止命令が出されました。

「ガンが治った人もいる」などと事実と異なる効能効果を告げて、健康飲料を販売したとして、消費者庁は24日、連鎖販売取引業者のフォーデイズ(株)(東京都中央区、和田桂子代表)に対し、特定商取引法に基づく連鎖販売取引停止命令を出した。

この他にもCMや新聞折込チラシの広告表記の半数が、通販の関連法令に抵触する怖れがあると、日本通信販売協会(JADMA)が発表しています。今後は、健康食品市場へのさらなる業界改善をもとめ、法規約の厳格化が進むかもしれません。この点、市場は伸びても決して楽観視できる状況にありません。法規制の更なる強化で市場減速の可能性もあります。今後は業界プレイヤーのコンプライアンス意識も成長のカギになるでしょう。

集客・広告手法のデジタルシフトは加速する

健康食品市場はこれまでオフラインを中心とした販売手法を取ることが多かったといえます。新聞折込チラシやフリーペーパー等の紙媒体や近年ではインフォマーシャルに積極的に進出する会社も多い印象です。ただし、スマートフォンが一般化した2010年代からは広告手法が一気にデジタルにシフトしたと言えます。SEOやWEB広告、アフィリエイト等健康食品の特性に合わせた方法が選ばれ始めています。

特に近年のデジタルシフトの中で効果を発揮してきたのは以下の赤色3つではないでしょうか。ここからはこのデジタル集客手法の4つについて紹介しましょう。

WEB系の集客手法

WEB広告
SEO
アフィリ
メルマガ
ブログ
Yahoo

リアル系の集客手法

業界広告
チラシ
新聞折込

 

SEOとアフィリエイトは大変動

SEOとは検索エンジン上で上位を獲得することによって、ユーザーをホームページに呼び込む方法です。「プラセンタ」「グルコサミン」「青汁」等の商品系キーワードで上位を取れれば膨大な数のユーザーを集客できます。ただし、健康食品市場では後発のデジタル特化した会社も数多く現れたために上位獲得の競争は激しくなっています。オフラインを主体に販売してきた会社には、デジタルのノウハウも人材も手薄です。そこで一時期から手数料を支払うことで代理販売を行わせるアフィリエイトが活況となりました。
例えば、以下はアフィリエイトASPのA8.netの健康食品での広告主数ですが811件でてきます。他の商品カテゴリーからすると圧倒的に数が多く、単価も高いです。アフィリエイターにとっては参入しやすい市場でした。
A8で健康食品を探したときの商品数

ただし、直近でこのSEOとアフィリエイトは大きく変化しました。Googleによる2017年12月に起こった「健康アップデート」の影響です。健康に関する情報は医療機関、国、大手製造メーカー、大手通販サイトが上位にでるようになりました。これにより、SEOの上位をハックしていた中小メーカーやアフィリエイターは順位を大幅に下げました。SEOやアフィリエイトに集客を寄せてきた健康食品企業にはきつい時代になるかもしれません。

広告は費用対効果が合うものに集約され始めた

広告では検索キーワード毎に出稿するリスティング広告と、ターゲットユーザーを絞ってバナー広告を出すディスプレイ広告に別れています。前者はGoogle、Yahoo、後者はGoogle、Yahoo、Facebook、Instagramなどが主な出先になります。ただし、GoogleYahooなどは近年の広告規制を受けて出稿審査が厳しくなってます。そこでまだまだ審査の甘いFacebookとInstagramに出稿が集まりつつあるのがトレンドです。いずれにしても、

クリック単価が高騰していてユーザー獲得単価も一万を上回るようになってるので、初回購入後のリピート戦略も立てないと儲からなくなってます。

中小メーカーはYahooショッピングで小さく試すのがGood

今、資金力のない中小メーカーで流行り出している集客手法がYahooや楽天のモール出店です。出店料も最低限から始められますし、見映えを気にしなければ数週間内に出店できます。モール出店のいいところは、購入意欲が高く、かつ商品選びも楽しみたいというユーザーを捕まえられることです。どうしてもSEO、アフィリエイト、WEB広告では顕在層の刈り取りが主になってしまうのですが、潜在層も購入してもらえるのは大きなメリットです。Yahooと楽天ともにモール内広告もかなり有効でしょう。

既存客の単価アップが利益を上積みする

今一番費用対効果が取りやすいのはモール出店だと思います。ただ、それでも初回購入でしっかりと儲かるとまではいきません。健康食品市場の特徴でもある単品商品のリピート購入によって、利益率を向上させなければなりません。
そこで、システムを導入して定期的なダイレクトメールの送信や、会員へのターゲット広告の必要がでてきます。弊社の下記資料のような仕組みです。



既存客のリピート化や単価アップに興味のある方は、顧客リストにメールやSMS一斉送信してみたらどうでしょうか。反応率の高さや、リピート率の向上に驚くかもしれません。弊社ではメール・SMSがエクセル感覚で一斉送信できる「SMS Managee」を開発しました。手前味噌ですが、エクセルの操作感覚で集客できるので、何も考えずに作業がラクです。※弊社や集客代行している事業でも利用してもらっています。
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