店舗集客には新規よりリピート率改善が有効な理由

リピート率の改善は店舗ビジネスでは非常に重要です。私達合同会社Indentでは集客できて初めて代行料をいただく、成果報酬型集客代行をしています。その中で、成功できない会社の失敗原因がわかってきました。典型例が

「新規集客を追いかけて、リピート率が低い企業」

です。リピート率が高ければ、新規集客であまり取れなくても存続します。逆にリピート率が低ければつぶれます。ここから先では、なぜリピート率が経営で一番重要な指標なのかを説明します。
※実は2018年12月より実際に店舗の集客代行を行い始めました。
>>>美容店舗向けのWEB集客代行実践記
どうやって、店舗を立て直しているのかはこちらから。

新規集客よりリピート率が重要な理由

ある調査によると、美容室の45日以内のリピート率は30%ということです。また厚生労働省調査による平均客単価は6500円。もし、あなたがこの平均的リピート率、平均客単価で店舗経営しているオーナーだとしましょう。他の条件をザックリ決めて、年間の累計売上を計算してみましょう。※かなり小規模店舗の想定です。

[パターンA]
客単価:6,500円
平均リピート期間:45日
新規集客数:200人
2回目リピート率:30%
3回目以降リピート率:80%

日にちが経つと売上累計は下記のようになります。

約1年後の累計売上は1,788万円となりました。一方で、リピート率を10%上げるために滅茶苦茶頑張ってる店舗があるとします。この店舗のリピート率は40%とします。

[パターンB]
客単価:6,500円
平均リピート期間:45日
新規集客数:200人
リピート率:40%
3回目以降リピート率:80%

日にちが経つと売上累計は下記のようになります。

日にちが経つと売上累計は下記のようになります。

約1年後の累計売上は2,038万円となりました。このようにリピート率が10%と上昇するだけで、この大きくない規模で250万円変わってきます。パターンBの累計リピーター数を見てください80人毎回積み重なっています(パターンAの場合は60人)。この積み重ねによるリピーター化が後の大きな売上を生みだしています。これが、私達がまず新規集客よりもリピート率の改善を重視してほしいと思う理由です。

経営改善するにはリピート率の改善が一番簡単

どの業界でも新規集客を頑張ったところで、リピート客がつかない限り利益は生まれません。話を店舗の集客に戻します。特に店舗型集客の場合、年間の売上がどのように決まるかということを復習すると。

( [新規集客数] + [リピーター集客数] ) x [客単価]

です。この中で、どの数値は改善しやすいかと考えると[リピーター集客数]が一番カンタン。というのも[客単価]を上げたいと思った場合。これまでのサービスに付加するアップセル(美容室だとカラー等)や本サービスとは別商品を販売するクロスセル(美容室だと整髪剤やシャンプー買ってもらう等)を考えます。難しいことが分かります。従業員に指導したり、もしかしたらメニュー自体変更してしまわないといけません。平均客単価が6500円だった場合10%上げると650円多くサービス購入してもらわないといけません。しかも全ての顧客に。難易度が高いです。

また[新規集客数]もよほどの好条件が揃ってないと10%向上させるのは難しいです。好条件とは、首都圏で主要駅近くにあるとか、駅近物件で営業してるとかです。WEBで集客もできますが、そもそも周辺に人がいないエリアだと、いずれ破綻します。

では[リピーター集客数]はどうかというと、前2つに比べると簡単です。(他の店舗が全くやっていないから!!)一度目のカットを終わったあとに、丁寧にメルマガでアフターフォローしたり、次のカット時期がきたら簡単な連絡するだけでリピート来店率が大きく変わってきます。

どのお客様が、いつ来店されて、次回来店予想日はこの日というのは大体予想がつきますね。美容室なら初来店時に顧客カルテ書いてもらってるはずです。それ活かしましょう。

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