10名以下の小企業にネット集客は必要なんでしょうか?

クローズアップ現代をたまたま見ていたところ、熊本の農家の「みのる農園」さんが出ていました。番組の構成は、地方自治体に年収1200万円で雇われた、元〇〇が地方の中小にコンサルティングして立て直すという内容。Facebookを見る限り、丁寧に運営されています。

さて小企業にネット集客は必要なのか。10名以下の小企業(※)でも、ネット集客すべきです。その理由を説明しますね。
※建設業・製造業・メーカー・専門商社・農業法人等の小企業をイメージしてます。

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売上依存度を減らし、EC化するトレンド顕著

中小企業庁の「中小企業の稼ぐ力」によると、中小企業の「取引額の最も多い親事業者への依存度」は10全体を通しても減少傾向にあります。
取引額の最も多い親事業者への依存度
かつて中小企業の受注先は大企業が中心でした。そのため中小企業は、大企業の発注通りのスペック・納期を順守することで、製造技術だけを磨け集客・営業活動に注力しなくても売上があがりました。ただし、売上依存度の変容から見ても、そうした構造は崩壊してきつつあります。

次に、BtoBのEC化率を見てみましょう。下記は2014年のデータとなりますが、EC化率は26.5%となり1/4を超えています。
BtoBのEC化率の写真

大企業と中小企業の取引構造の変化により、相互依存度は減少し、また新たな販路や販売促進のために、中小企業もネット集客等のデジタルに移行しつつあると言えます。

集客は展示会とテレアポが9割

これまで、販路拡大や販売促進のためには「展示会」と「テレアポ」が主に用いられてきました。効率よく名刺を集められたのが展示会。名刺を集めると、後日テレアポを行い、商品説明の機会をもらいます。こうして、少しずつではありますが販路を拡大していくのが一般的でした。多くの小企業もこうした地道な集客・営業活動で、徐々に取引先企業を開拓しています。

ただし、私の場合は一時期から、展示会への出展もやめてしまいました。ホームページから「買いたい・取引したい」という企業問い合わせが3件/日程度来るようになり、アウトバウンドでテレアポするのが非効率になったからです。

ネット集客の利点:売上高の向上&取引者数増

こうしたネット集客の成功事例は、案外多いです。私の身近なところで、金属加工系の製造業と建築土木関連製品販売の商社が売上を毎年伸ばしています。売上高を向上させることができるのが、一つのネット集客の魅力です。また、取引社数を増やすことができ1社依存度を下げることができるのもメリットです。これまでは1社依存度が高く、その会社の倒産リスクが自社経営に影響を与えることがありました。ネット集客では、取引社数も増やすことができるので、リスクは分散できます。

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