テレアポで見込み管理を徹底してアポ率を上げる方法【チェックリストあり】

テレアポのうまい見込み管理方法が分からない。思ってた以上に、ガチャ切りされるし精神的にもキツイ。もっと効率的にアポ取れる方法ないかな。

そんな疑問にお応えします。

Twitterでこんなつぶやきを発見しました。


私も、2013年~2014年にかけて集中的にテレアポしていたことがありまして。アポ件数はチーム内15人中2位でした。トークや話し方の間合いが特段うまい人間ではなかったので、力を入れていたのは見込みの管理です。しっかりと、何を、いつということを仕組み化できたところで、月間単位でみると数値が安定的に上がるというレベルになりました。
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本記事の内容
  • テレアポを見込み管理で向上させた実際の実例・コツがわかる
  • 実際に見込みの何を管理すればいいのかわかる(チェックリストあり)

テレアポ成約率を高めた3つのコツ [経験談]

ここでは、実際にテレアポ成約率を高めた上で、何が重要だったかというコツを3点に分けて説明したいと思います。

1. アクション期日を明確にする

まず、最初の電話でアポを取りたい部署・役職の人につながることは稀です。「外出」「会議」「出張」等々で不在で、連絡がなかなか繋がらないということもあります。こうした時に、次にいつであれば繋がるのか?という点を確認して、見込み管理表に書き込んでおくのが非常に重要です。また、最初のアポどりでも謝絶される形はなるべく避けたいです。そのため、今後相手の気持ちが変わる余地を残すために、次回までに何をする(例えば資料送るので読んでもらう等)という点を約束してもらいます。
こうすることで、早ければ1週間、長ければ3ヶ月程度で見込みがアポへ繋がってきます。即断即決してくれるお客様ばかりではないということを肝に銘じて長期スパンで管理しましょう。

2. 資料は事前に見てもらう

「お会いしてから資料を見せます」というのは、今のネットで情報が簡単に取れるようになったところでは悪手です。相手も営業マンに時間を無駄にされたくありません。資料はなるべく事前に送ってください。お客様も役に立つ情報を提供する人間を邪険にするのは気が引けるものです。なるべく、多くの情報をギブするという気持ちを持ってください。
そしてもう一つ重要なのが、送りっぱなしではなく、読んでもらったかどうかというのを確認するということです。こうすることで「こちらの最低限の情報を知っている」というステータスが作れるので、アポ取りの際にも有利になります。

3. WEBサイトを有効活用する

あなたの会社がコンテンツマーケティングをやっていたり、企業情報サイトに必要情報が載っているのなら、積極的にアポ取りの際にも使ってください。なぜなら、お客様も手を動かしながら必要情報を取得するフローを踏ませることができるので「自主的に情報を取りたい」という状況になりやすいです。私もアポ取りをするときは、価格ページと商品詳細ページを多用していました。また副産物的に「文字を読むのが面倒くさいから、説明しに来てよ」となるお客様もいます。こうなると、こちらがアポに積極的に動かなくても時間を設定することができます。

見込みリスト管理の3つの効果とは

上記のように、アポ成約率を高めるには「アクション期日を明確にする」「資料は事前に見てもらう」「WEBサイトを有効活用する」という3つのコツがあることを説明しました。こうした手順を踏んでいくことには、見込みリストの管理が必要です。以下で見込みリストを管理する効果を2つに分けて説明しようと思います。

1. トークの良し悪しに影響されないアポ取りができる

全く初めての連絡も多いので、アポ取りは緊張します。またアポ率も1%を切ったりすると、「自分のトークが悪いのでは?」と疑心暗鬼になります。アポ率は、その人のトークよりもターゲット選定の良し悪しや、関係性がどれくらい構築できるかという点に影響されます。見込み客リストを管理することで、こうした点をクリアできます。トークがうまい人も下手な人もアポ取りできるようになります。

2. 長期間で考えられるので「精神的余裕」が生まれる

ある程度、繁忙期・決算期になると仕方のない側面があるのですが「今月〇件達成」という必達目標があると、アポ取りにも余裕がなくなります。今すぐ会ってくれるお客様や、無理やり会うお客様の割合が高くなります。また、こうした状況に追い込まれると、精神的余裕がなくなり営業マンも本来の実力が発揮できなくなることがあります。

3. 見込みのステータス状況が分かるので、抜け漏れがない

「予算の関係上半年後になるかも」
「今は必要ないという結論がでた」
「新しいキャンペーンが始まったら、また教えて欲しい」

こうした見込みをしっかり管理していますか?私が見てきた中だと、こうした見込みに状況が変化したらまた連絡する営業マンは稀です。今の数字にならないなら、捨ててしまおうとする人が多いようです。でも、こうした考え方は非常にもったいなくて、見込みさえ管理できていれば、半年後、1年後の自分や会社をこうした見込み客が救う可能性があります。

リスト管理マスターのチェックリスト(10個)

それでは最後に、これまでの文章をもとに、あなたが見込みリストをしっかりと管理できているのか10個のチェックリストを公開します。

  • テレアポの見込みリストがデータ化されている
  • リストに1度目、2度目のアポ取り状況を書き込んでいる
  • アポ取りの際に「いつまでに」「何を」という期日をハッキリさせている
  • 電話だけでなく、資料を事前に送るなど情報提供を行っている
  • 自社のWEBサイトやコンテンツを有効活用している
  • リストを利用して、日々のアポ率を自分で集計している
  • アポ取りは仕組み化できていて、月間のアポ率が安定している
  • アポ取りは苦ではなく、作業として割り切れている
  • 一度は落としてしまった見込みもしっかり管理し、時期をずらして連絡している
  • 「半年以上先」に再度見込みになるかもしれないお客様もデータとして残している

7点以上は優秀。4点以上は注意。それ以下は改善した方がよいでしょう。

私も日々営業活動がうまくいくように頑張っていますよ!
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