自作システムで自分の営業効率化に成功

問い合わせ数が営業キャパを超えた瞬間。

このページではWEBマーケティングで問い合わせを取れるようになったはいいものの、その数の多さのため対応に終われていた筆者が、プログラミングを通して営業効率化に成功した話をします(現在進行中)。最後に、あなたも営業がラクになる方法を教えるので是非読んでみてください。

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コンテンツマーケティングでリード獲得に成功

このブログは2018年7月に本格運用をスタートしました。11月までは問い合わせ数はゼロ。PVは雀の涙程度でした。12月から当たりコンテンツがどんどん出てきて、誘導導線を変更したりLPを変更することで一気に問い合わせ数を獲得できました。※3月は予測値

[ページビュー数][セッション数][累計記事数][コンバージョン数]の数値推移は下記のようになっています。※クリックやカーソルインすると数値が見えます。

ページビュー数とセッション数


営業活動が難しい3つの理由

問い合わせ数が営業キャパを超えた瞬間。
問い合わせ数が営業キャパを超えた瞬間に、その問い合わせは全く意味のないものになる。営業としては一番ダメなパターン。
問い合わせが増えた1月中旬に、自分の営業キャパをオーバーすることになりました。自分ほぼ一人で営業をやっているということもありますし、プログラムも自分も仲間と書いてます。その合間に営業をするキャパシティをオーバー。リード化したところで、止まっている案件が積み重なっていきました。

自分は営業がそこまで得意じゃないです。要領もよくない。営業効率化のために、なぜ営業が難しいのかを分析してみることにしました。考えられるのは3つ。

1. 営業関連サポート業務が多い

営業サポート業務が多くて困る
思っていた以上に、プッシュ型の営業は少なくて、お客さんから質問攻めにあうこともしばしば。意外と時間を取られるものですね。
システムの使い方の説明、見積請求書の送付、WEBサイトに書いてることの説明など営業(?)の周辺サポート業務でお客さんと連絡することが多かったです。純粋な新規アポ電話に集中できるなら別ですが、他業務もあるなか、サポートは手間に感じました。

2. SMS/メール/電話と連絡手段が多すぎる

連絡手段が多すぎる問題
お客さんによっては、全く電話がつながらない人…いますよね。SMSをそのたびに送ったりが何より面倒でした。
電話のタイミングが全然合わないお客さんって結構います。その方にはSMSで用件を伝えきってしまうか、メールで長文送ってました。色々な連絡手段を駆使してコミュニケーションをとるのは手間が多いと感じましたね。

3. お客さんと連絡取れない&返信くれない

連絡の取れないお客さんに困った
折り返しもなく、全く音信不通になってしまうお客さんって本当に多いです。そういう人との連絡は面倒です。
連絡を取ることが出来ても返信くれないお客さんはごまんといます。自分で能動的に購入準備を進めてくれる人ばっかりいればいいんですが、10%いません笑 だから、何日かにわけて追い営業が必要です。かなりの手間です。

自作システムを使って営業効率化

私はプログラムが書けます。また、クライアントには業務効率化のシステム、サービスを販売してます。じゃあ、自分で営業効率化システム作って手間削減やってみようと考えました。

動画をご覧下さい。

顧客リストはスプレッドシートにまとめていて、別シートからメールやSMSやブラウザ電話を出来るようにしてます。メールとSMSは一斉配信もできます。あらためて、ポイントとして考えていたのは4つです。

  • SMS/メール/電話を全部一箇所からできるようにした
  • メモも一緒に取れるようにした
  • 慣れてるエクセル/スプレッドシート方式を採用
  • 完璧なシステム作りより営業フロー整備を優先した

ITの力でロボットに返信
ITツールは、人間がこなせない量の仕事をできるようにする武器です。ロボット人間に死角なし。
このシステムを利用することで、止まっていたリードが、案件化し、少しずつマネタイズでき始めました。自分の体感値では効率は以前の3倍です。ITツールは、人間がこなせない量の仕事をできるようにする武器です。営業でも同様に、ITは武器になると証明できました。

営業効率化のメリット/デメリット

ただ、良いことだけではなくて、営業効率化にもメリットデメリットがあるように感じました。簡単に自分が感じたことを紹介します。

メリット

1. 営業のタイムロスが減る
問い合わせ→メール→電話→(繋がらなければSMS)→電話といったような営業フローを組んでいます。その中で、どこかで止まってしまう、または非効率なのでなかなか進まないということが起こってました。効率化でこうしたタイムロスが減りました。

2. 抜け漏れの激減
営業した後に、ステータスを書く習慣がなかったため、どのお客さんがどういった検討状況にあるかということを忘れてしまうこともしばしばありました。しっかりスプレッドシートに記載していくことで抜け漏れがなくなりました。

3. サボれなくなる
営業ではないメンバーも、お客さんへのアプローチを見ているので、サボれなくなりました。日々進捗がないと恥ずかしいので・・・。

デメリット

1. 管理維持の月額費用がかかる
私は自分でシステムを構築しましたが、一般のSFAなどを使う会社さんは安くない利用料を払っていると思います。近頃はだいぶ金額がこなれてきたとはいえ、自社の営業体制に合うか分からないものとしては大きな出費が毎月確定するのはリスクです。

2. マネジメント層の管理工数増加
特にマネジメント層は、部下の営業プロセスが可視化されることで、逆に管理工数が上がってしまうのではないかと思います。ちゃんと書き込んでいない営業や、ツメが甘そうな営業の動向がしっかりとわかってしまうため放置できなくなります。結果として、マネジメントの労働時間の増加に跳ね返ってしまうのではないかと思いました。

営業効率化やってみたい会社募集

ただ、総合してみるとITを使った営業効率化はメリットがデメリットを上回ると考えました。そこで営業に関する業務効率を上げたい方のお問合せを募集します。

<募集要項>
eigyo++

  • 営業効率化できるシステム使ってみたい
  • 働き方を楽にしてみたい
  • 営業活動が非効率に感じる

小規模(1~15名)な営業人員で運営しているところがいいと思います。それ以上になると、大きなSFA導入を考えた方がよいかもしれません。対象になりそうな会社さんや、個人の方いたらお問い合わせください。SMS/メール/電話を「eigyo++」で高速化させましょう。

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